• <sub id="ycucy"><listing id="ycucy"></listing></sub>
    <wbr id="ycucy"></wbr>
      <sub id="ycucy"></sub>
      <sub id="ycucy"></sub>
      <wbr id="ycucy"></wbr>
    1. <wbr id="ycucy"></wbr>

        大咖新論

        突破銷售認知——快閃課堂

         

        2018年1月8日上午,我來到好友葉阿次博士的外灘商學院,以現場問答的形式,以知識服務的銷售為主題,和大家做了互動交流?,F將其整理成文。核心話題:什么樣的人可以在三高銷售中脫穎而出,而這些人都有哪些特有的銷售認知。

         

        【三高銷售】——高復雜度、高競爭性、高價值/附加值的銷售類型

         

        問1:外灘商學院是以培訓為主,培訓業務的大客戶開發的邏輯和關鍵突破點是什么?


        答:每個客戶心中都有對知識服務產品的擔心,這是因為知識服務與生俱來缺乏一種先驗性。

        什么叫先驗性,就是購買者在購買前,能夠部分或者全部對所購買的產品和服務進行體驗、檢驗、鑒別的屬性。先驗性包括2個方面,一個是產品服務自身的屬性,例如冰箱、洗衣機的先驗性就很強;而餐飲、娛樂的先驗性就不如物質化的產品;另一方面,先驗性也包括對購買者本身某種能力的要求,比如早教、醫療、咨詢服務。購買者需要具備基本的對該類產品服務的鑒別能力。 但是現實生活中,很大比例的購買者缺乏鑒別能力,導致不愿購買或者購買時候很猶豫。好的銷售,具備幫助客戶提升鑒別能力的能力。向大客戶銷售培訓產品,絕大多數客戶未必對培訓這種知識服務產品具有鑒別能力,所以客戶會擔心受騙,或者擔心你的交付和你的描述不相符合,所以這是難點。所以,大客戶開發的邏輯是——先解決信任讓渡(擔心受騙),再解決價值讓渡(是不是我想要的/是不是對癥下藥的)。


        外灘商學院的系列課程都是經過時間檢驗的,得到了市場認可。你的關鍵突破點在于,有了好的課程,更加高效地解決客戶的信任問題,要讓客戶感覺到,你不是來收智商稅的。你愿意被人收智商稅嗎?大多數人是不愿意被收智商稅的。知識服務沒有一個很明確的載體,很容易被誤解為收智商稅。一旦客戶有這種感覺,就會有很大的抵觸,就會增加銷售的難度。

         

        第二個關鍵突破點是,盡可能多了解客戶的需求??蛻舻男畔⒎秩齻€環節去了解,第一是需求鏈,客戶(現在)的需求是什么。是歷史鏈,客戶的需求在歷史上都是如何被滿足的(發生過什么事情)。第三是競爭鏈,客戶和競爭對手之間有什么瓜葛。每次問自己,客戶現在的需求是什么,過去這個需求是怎么滿足的,和競爭對手是什么關系,每次都不停地往里面填東西,你對客戶的需求就會把握得很好。


        問2:如何突破客戶高層關系

        答:客戶經理和董事長身份懸殊,在銷售過程中怎么辦?董事長怎么判斷客戶經理比他專業?在他們交集的領域,客戶經理的認知比董事長更前瞻或者從客戶分享案例中提升出一些認知,這些認知的維度比董事長高,就能贏得董事長對客戶經理的認可。


        要想提煉出針對客戶的高維度的認知,您就得了解他的需求,歷史,競爭,并且反復進行交叉驗證。贏得他人的信任就需要沉淀,積累,不斷地反復練習。在我的訓練營中就有這樣快速成長的學員。

         

        問3:如何請客戶轉介紹新客戶?


        答:找到一家自己熟悉公司的HRD,單獨約請他吃飯。第一,先表示感謝;第二,表達我需要你的幫助;第三,需要什么幫助?– 您能不能幫我推薦行業內三個HRD,我去拜訪,一個禮拜內給予答復。當然,這一切建立在客戶對你的信任上

         

        問4:如何在當下的市場環境下篩選目標客戶?


        答:內訓的客戶一定是建立在深度信任的基礎上,公開課就是一個導流的方式。公開課分兩種,一種是外灘商學院自己的公開課,另一種是其他平臺上的公開課。


        公開課分線上和線下,自己平臺的線上公開課一定要做線下粉絲的聚會,線上公開課如果放在別家的平臺,也要求對方把流量吸引過來,一定把微信群控制在自己手里。簡而之,就是微信群加線下見面會,每次見面會都需要收費,299元或者399元,或者AA制等。

         

        你想想,什么時候客戶最愿意買單?是在甲方乙方的場景下還是在輕松愉快的場景下?篩選客戶的最好方式就是價格。

         

        問5:從給出方案到結案的過程中,如何專業有效地去催單?(給的Proposal一般是給HR部門)


        答:如果業務部門不著急,HR部門著急有用嗎?催單不是催HR部門,去找最著急的部門。如果不敢催單,表示你和客戶之間沒有達成信任的關系。銷售要敢于對客戶提要求。而這個取決于是否和HR部門達成利益共同體。當然,在這個過程中,所有的信息來源都需要交叉驗證。

         

         

        問6 : 在談單過程中,已經跟客戶完全展示了企業品質,好的策劃案以及個人的親和力,客戶也覺得很好,但是還是要瘋狂砍價應該怎么辦?


        答:這時候,你大大方方地向客戶問一個問題:是不是我給了你想要的優惠,你當場就能簽單?絕大部分場景,客戶反而會畏畏縮縮,不敢迎頭答應了。 因為客戶只是試探,做不到當場簽約。


        當然了,如果價格太低超過底線,你也未必要如此,這時候,優雅地表示謝謝,有優惠再來通知您?;毓竞?,再來思考他們是不是我們外灘商學院的目標客戶,自己為什么在他們身上花了那么多時間。

         

        問7:與基礎人員溝通當中發現認知落差,如何建立銷售關系?


        答:保持友善的人際關系,找合適的機會讓他創造一個場景,你和他的CEO直接對話。

         

        問8:免費活動如何做到流量和效果?


        答:最直接的方式就是要求參會者一拖二,一拖三。所有免費的人,都需要交準時保證金,準時保證金這個池子給現場準時到的人發紅包,拒絕空降。

         

         

        作者簡介:朱寧,大縱橫合伙人,現為多家高成長企業董事/外部董事,并擔任長期顧問,曾在中國國際航空公司,富士施樂中國有限公司,任仕達中國有限公司等央企和跨國500強公司任職。外灘商學院智庫成員。

        電話

        0757-22200237

        手機

        137 2668 7511

        share to

        免费啪视频观在线视频网站不卡_日本波多野结衣A片在线观看_FW是什么意思_楚枫修罗武神最新章节