《理財經理——保險基金營銷能力提升》-《理財經理——保險基金營銷能力提升》-外灘商學院

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《理財經理——保險基金營銷能力提升》

《理財經理——保險基金營銷能力提升》

課程背景

理財經理如何有效理解定位客戶的群體分類?如何發掘客戶的需求達到營銷目的?此課程幫助銀行或金融公司理財經理系統分析客戶的需求,然后深入講解通過客戶經營,以顧問式營銷的技巧,幫助理財經理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧,全方位助力業績成長。

課程收益

1、針對金融從業人員對理財客戶的深度開發,轉變產品導向
2、針對客戶的四類風格,協助理財顧問深度認識理財客戶
3、為客戶提供個性化服務,以理財八大規劃、六大流程為重點
4、深化金融行業理財服務的流程,打造高效理財團隊
5、以生動的課程模式,有針對性的專業技能與營銷技能提升

課程時長

2天,12小時

學員對象

理財經理、客戶經理、主管行長、主任、金融經理

課程大綱

第一講:金融理財基礎之理財產品介紹與投資組合

一、常規理財產品介紹
1.貨幣市場投資理財產品
2.固定收益投資理財產品
3.權益類投資理財產品
4.基金類投資理財產品
5.實物類投資理財產品
6.金融衍生類理財產品
7.私募股權與風險投資產品
二、理財產品投資五部曲
1.了解客戶
2.了解風險
3.了解目標
4.了解工具
5.了解時勢
6.投資收益風險、流動性判別
7.投資資產配置策略
三、保險規劃流程
1.人壽險2.意外險3.醫療險4.重疾險5.養老險6.子女教育、意外7.財產險8.社會保險
四、保險規劃方案制定
1.目標確認2.工具選擇3.方案實施4.定期調整
案例演練:保險規劃案例演練

第二講:基金篩選“六脈神劍”

一基金選擇“五問”
1.基金過往表現如何2.基金過往風險評估3.基金投資范圍4.基金管理方質量
5.購買基金的成本
二、業績評級基準與作用
1.業績基準指標
2.指數業績基準
3.同類基金基準
三.如何衡量基金過往風險1.標準差2.R平方3.β系數
四、為什么要關注基金經理 1.基金管理方式2.如何選擇基金經理
五.如何選擇新基金 1.基金經理管理經驗2.其他基金業績與運作3.基金經理的投資理念4.基金費用

第三講:理財經理銷售策略篇

一、成交是營銷工作藝術
1、競爭對手是誰?
2、客戶在哪?
3、客戶痛點在哪里?
理財經理的三類角色:“托”“推銷員”“金融顧問”
4、場景演練:
基于客戶的金融現狀與實際需求
·自然到訪客戶(流量)
·邀約到訪客戶(存量)
·外拓開發客戶(增量)
·客戶說我不買了(拒絕)

第四講:客戶開發技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備
1、制定聯系計劃
2、客戶信息的收集與分析
3、SPIN聯系計劃制定
4、運用贏單九問讓客戶期待
二、電話開場白
1、客戶對陌生人的信息需求
2、電話開場白的腳本策劃
三、邀約理由呈現與時間敲定
1、以客戶利益為中心的意識
2、高度客戶化的語言內容 3、時間敲定三步曲:欲擒故縱、主動出擊、有張有弛
四、電話后續跟進
1、跟進的作用
2、跟進的方式
3、跟進的核心內容

第五講:電話邀約實戰演練篇

一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見
二、基金虧損客戶如何約見
三、未買過理財產品的客戶如何約見
四、打過電話但是未成功的客戶如何約見

第六講:邀約客戶上門面談技巧篇

—、銷售是可以設計的——客戶面談準備1、面談準備 2、潛在理財需求分析 3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)4、客情關系建設道具準備
二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
1、開場白的三大忌諱與三大目標 2、顧問式開場白的流程與要點3、顧問式開場白的腳本策劃
三、需求探尋技巧SPIN“你認為你需要”
1、需求探尋行為與銷售動機的關系2、個人理財客戶的典型需求 3、顧問式需求探尋流程四步走4、客戶典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門一腳2、成交的時機 3、成交的風險控制4、高效成交7大法寶
情景演練:客戶很想購買,但是又擔心風險,怎么做?
情景演練:客戶想買,但表示要跟家人商量，怎么做?
六.、攻心為上——后續跟進與客戶維護情景演練:成功營銷的客戶該如何跟進?

第七講:客戶面談實戰演練篇

一、基金虧損的客戶
二、只存錢不理財的客戶
三、主動咨詢的客戶
四、對銀保產品有偏見的客戶

電話

0757-22200237

手機

137 2668 7511

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