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        《銀行對公業務客戶經理實戰營銷技能提升》

        適合對象

        銀行對公客戶經理

        課程時長

        2天,12小時

        課程收益

        1、了解對公業務客戶特點與采購流程,把握對公營銷流程;
        2、把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧;
        3、理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧;
        4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧;
        5、設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧;
        6、掌握各種對公業務的營銷關鍵點;
        7、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧,促進營銷進程。

        課程大綱

        第一章、商業銀行對公業務營銷策略
        (案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
        一、關系營銷策略
        二、高層營銷策略
        三、資源整合策略
        四、體驗營銷策略
        五、技術壁壘策略
        六、網絡利用策略
        七、團隊配合策略
        八、攻心為上策略
        九、主動出擊策略
        十、創新營銷策略
        十一、策劃營銷策略
        十二、案例營銷策略短片觀看及案例分析:
        建行、工行對公業務營銷策略案例分析
        第二章、商業銀行對公業務客戶經理實戰營銷流程與技巧
        (案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
        一、商業銀行對公客戶的識別和評估
        1、對公客戶的市場細分
        2、目標客戶MAN法則
        3、四種客戶檔案建立與完善技巧
        4、重點客戶價值評估與鑒別
        5、優質客戶評價標準與選擇短片觀看及案例分析、模擬演練:

        二、商業銀行對公客戶的深層需求挖掘技巧
        (一)、企業/機構金融服務需求的概念與內涵
        (二)、商業銀行對公業務客戶需求的分類
        1、存款類需求2信貸類需求 3、結算類需求4、理財型需求5、一攬子需求
        (三)、行業分析
        (四)、競爭分析
        (五)、售前規劃分析
        (六)、客戶經理需求訪談的關鍵技術-五步拜訪法
        (七)、需求訪談問題清單設計對公客戶需求案例分享與分析:
        三、商業銀行對公客戶決策分析
        (一)、客戶冰山模型
        (二)、高效收集客戶需求信息的方法
        (三)、高效引導客戶需求的方法
        (四)、客戶合作心理分析
        (五)、客戶決策身份分析
        短片觀看及案例分析、模擬演練:
        四、商業銀行對公業務呈現技巧
        1、展示專業形象
        2、親和力技巧
        3、景向對公業務的三大內系
        3影響對公業務的三大因素
        4、對公業務呈現推介的三大法寶
        5、FAB呈現技巧
        短片觀看及案例分析、模擬演練:
        五、商業銀行對公業務營銷方案設計技巧
        1、方案設計案例介紹
        2、如何陳述和展示營銷方案
        3、招投標中標書撰寫
        4、投標與關鍵購買要素重構
        短片觀看及案例分析、情境營銷實戰訓練:
        六.商業銀行對公客戶異議處理技巧
        1、處理異議2、追根究底3、分辨真假4、自有主張5、化險為夷6、寸土寸金
        (七)、客戶核心異議處理技巧
        ·收益:聚沙成塔
        ·投入費用:化整為零
        ·PMP法-贊美法
        ·三明治法·對比策略·此消彼長策略·放大核心關鍵收益
        ·舉例法·幽默處理法·詢問法
        短片觀看及案例分析、情境營銷實戰訓練:
        七、商業銀行對公客戶關系營建與深度開發技巧
        1、客戶關系的4個階段
        2、營建客戶關系的4大技巧
        3、如何提高客戶服務的滿意度
        4、客戶深度開發技巧
        5、客戶全生命周期管理短片觀看及案例分析:
        第三章.商業銀行對公客戶談判策略
        一、談判產生的原因分析
        二、談判的目的:共贏
        三、談判三大理念
        四、談判的分工與準備五、談判的立場與利益
        六、高效溝通談判六步曲
        七、談判實用十大策略
        1、資源整合策略
        2、同一戰線策略
        3、攻心為上策略
        4、巧妙訴苦策略
        5、限時談判策略
        6、丟車保帥策略
        7、上級權利策略
        8、ABC配合策略
        9、紅黑臉配合
        10、合理利誘策略
        八、尋找對方底線策略
        九、談判中突發事件的應對策略
        1、談判僵局應對
        2、對方施壓應對
        3、對方換將應對
        4、對方改變談判的應對
        5、心理抗拒應對
        6、對方偏激應對
        7、對方要求中止談判應對
        十、報價與議價
        十一、商務談判促成技巧
        1、建立并強化優勢
        2、同一戰線策略
        3、假設成交策略
        4、逐步簽約策略
        5、適度讓步策略
        6、資源互換策略
        十二、選擇結束談判的方式
        十三、合同的簽訂與履行
        1、合同的內容
        2、常見合同陷阱的分析、及規避技巧
        3、簽定前應履行事項
        4、簽合同的步驟
        5、重要合同的簽定儀式
        十四、談判慶功活動
        就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

        電話

        0757-22200237

        手機

        137 2668 7511

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