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        《華為營銷流程變革LTC從線索到回款》

        課程背景

        華為早期的能力基礎很薄弱,客戶評價:華為有一流的市場能力,三流的產品。任總也自嘲說:華為的產品不是最好的。能讓客戶選我,而不選你,就是我的核心競爭力。華為的營銷能力強大之處在于它是一個系統性的能力,而非個體能力。構建一個不依賴于個體的管理體系,用確定的管理規則來駕馭未來不確定的市場。所以要真正學懂華為,就不但要了解它現在的樣子,還要了解它發展的歷史環境。 中國企業營銷體系管理現狀:
        1.目標導向不清晰,執行力偏弱,令不行,禁不止。
        2.在比較初級的個人能力階段,精英與英雄拉動,力不從心。
        3.組織協調混亂,面對項目機會很難形成合力。
        4.缺少組織管理的方法與工具。
        5.沒有系統的客戶關系與競爭對手管理能力,項目手段單一。

        課程收益

        1.理解營銷體系的定位、職責、使命,以及未來的發展方向。
        2.如何通過構建流程的方式來固化并逐漸提升作戰能力。
        3.如何構建并用好鐵三角組織,構建差異化的解決方案能力。

        課程時長

        2天,12小時

        學員對象

        企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干

        課程大綱

        一.導論:
        華為營銷體系能力構建的發展歷程
        1.從業界最佳實踐看流程體系構建的價值
        2.業界標桿企業流程管理框架
        3.H公司業務流程管理的關鍵點分享
        二.流程基本概念導入
        1.流程:金錢和教訓換來的優秀實踐,持續經營的核心資產
        2.流程架構
        ·部門流程與公司流程的差異
        ·如何理解流程架構:縱深分層
        3.流程生命周期管理
        ·對流程新建、變更需求收集、分析、評審觸發流程持續改進
        ·根據流程需求設計流程,并落實到文件形式
        4.流程設計關鍵點解析
        ·識別并分析不同業務模式或場景
        ·控制點(CP)和關鍵控制點
        ·識別并設置關鍵控制點
        三.華為以客戶為中心的CRM變革
        1.CRM是什么?
        2.從線索到回款是銷售體系的主流程
        3.所有的變革都是為了消除業務的痛點
        4.建立以鐵三角為核心的面向客戶的運作體系
        5.橫向貫通:打破職能組織間的壁壘
        6.縱向集成:跨功能領域的協同作戰
        7.從線索到回款流程業務全景介紹
        四.LTC九大功能領域

        1.事情應該怎么干?
        a)營銷戰略 i.公司戰略與業務的關系ii.從機會點到訂貨iii.年度規劃
        b)管理銷售項目流程簡介
        i.用PMP方法論管理銷售
        ii.通過項目立項強化目標
        iii.用項目分級承接戰略意圖
        iv.營銷四要素支撐項目實現
        v.工作分解的利器:任務大廈
        vi.銷售項目運作管理業務要點
        c)管理銷售項目群流程簡介
        i.銷售管理全景圖
        ii.三級銷售管理平臺

        2.事情應該怎么管?
        a)管理線索流程簡介
        i.業務最佳經驗萃取
        ii.收集與生成線索
        iii.驗證與分發線索
        iv.跟蹤和培育線索
        b)管理機會點流程簡介 i.機會點管理流程模型
        ii.驗證機會點——PPVVC項目把握度評估工具
        iii.標前引導——價值主張
        iv.制定并提交解決方案
        v.談判與生成合同
        c)管理合同執行流程簡介
        i.合同交接
        ii.合同履行
        iii.合同關閉
        3.我們需要哪些能力?
        a)管理授權與行權流程簡介
        i.銷售決策的痛點
        ii.銷售決策總體方案
        iii.什么時候決策?
        iv.決策什么內容?
        v.由誰來決策?
        vi.財務四算支撐決策
        vii.建議權與決策權相分離
        viii.業務研討
        六:評審要素
        五、總結與回顧
        1.公司頂層設計,區域適配業務
        2.基于三個對準完成“最后一公里”流程建設
        3.流程適配必須由業務人員來主導,基于業務內在規律來設計、驗證和實施,并在不斷運營中持續優化
        4.現狀調研的關鍵活動、作業要求及注意事項
        5.結合業務場景,還原業務本質,設計解決方案
        6.建立持續運營機制

        電話

        0757-22200237

        手機

        137 2668 7511

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