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        《銷售團隊管理:有效領導與業績考核》

        課程背景

        本課程幫助銷售團隊管理者解決如下難題:
        ·銷售業績靠公司老板或個別牛人關系,難以規?;卣?br>·依靠單兵作戰能力,不能靠團隊或組織級的營銷嬴單
        ·—旦骨干銷售人員離職,區域市場就丟失,客戶資源流失
        ·銷售不可控,難以對銷售任務做到一切盡在掌握中
        ·客戶成功經驗難以復制,銷售成本高,營銷費用浪費嚴重
        ·銷售精英難以成建制批發復制,企業發展遇到銷售人才瓶頸

        課程收益

        分享業界優秀企業在大客戶營銷管理方面的成功經驗
        構建團隊級、組織級系統作戰能力,形成強大市場攻擊力
        建立項目化,過程化管理思維,掌握項目化管理方法
        結構化項目管理,保障大客戶銷售過程的可控,結果可預測
        召開大客戶項目分析會關鍵要點,及時預警銷售過程中異常
        萃取大客戶銷售系統方法論,批量復制銷售精英隊伍

        課程時長

        2天,12小時

        學員對象

        營銷總經理、營銷總監、大區經理、銷售經理

        課程大綱

        第一章:項目化銷售管理模型建構
        一、銷售常見失敗原因解讀
        二、項目化管理的五個層次
        1、客戶采購流程與決策鏈分析
        2、客戶結構化銷售進程規劃
        3、里程碑設置與過程管理節點
        4、階段工作任務與可驗證結果
        5、《項目分析會》做好過程監控
        案例解析:華為大客戶管理的成功實踐
        三、營銷管理體系的建立
        案例解析:某設備企業的大客戶管理體系解讀
        第二章:銷售項目化管理實踐應用
        一、客戶銷售里程碑定位
        案例解析:清晰判斷我所在的里程碑
        二、客戶銷售進程與里程碑評估
        1、客戶評估里程碑
        2、策略規劃里程碑
        3、技術交流里程碑
        工具模板:《任務清單與驗證標準》
        三、分析診斷銷售局勢,及時發現異常案例解析:430萬的單子,拿下概率有多大
        四、定位競爭態勢,制定下一步行動計劃 案例解析:競爭落后時,如何絕地反擊,反敗為勝
        五、大客戶銷售項目化管理的標準化之路
        1、銷售進程管理的四個境界
        2、銷售進程管理落地執行三步驟
        第三章:項目化銷售目標制定與策略規劃
        一、項目立項與目標制定
        案例分享:利用POS方法將銷售目標量化
        二、組建項目團隊
        三、進行項目全景分析
        四、召開《項目啟動會》
        1、明確責任,便于監控2、申請資源,分工合作工具示例:大客戶銷售項目組織機構圖
        五、大客戶銷售目標及執行計劃制定
        1、如何設定好項目目標
        2、銷售策略TWOS矩陣分析
        3、營銷戰略與戰術選擇
        案例分享:《項目執行計劃任務書》
        第四章:客戶銷售過程監控與落地執行
        一、工作分解結構(WBS)
        案例分享:將目標進行分階段策略預設(OGSM模式)
        實戰練習:OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設計
        二、項目進度計劃---甘特圖
        實戰練習:根據WBS制定大客戶項目管控計劃
        三、客戶項目實施與監控重要手段—項目分析會
        1、項目分析四要素
        2、項目分析物理樹狀圖法
        工具示例:銷售項目統計表一覽
        3、如何量化評測項目關鍵點
        案例分享:研祥的項目分析會如何召開
        四、項目溝通管理計劃
        工具示例:一頁紙溝通計劃單
        第五章:客戶項目管理落地推進步驟
        一、客戶項目管理核心價值
        二、走向項目化銷售管理的五個臺階
        三、如何善用《項目分析會》
        四、分步驟推進大客戶項目管理 實戰演練:用客戶項目分析法分析學員跟進客戶狀況
        第六章:團隊銷售與精英復制
        一、營銷團隊作戰的特色案例:搶單五人組的江湖人生
        二、基礎作戰層設計案例:華為“鐵三角”如何以弱勝強
        三、區域級(辦事處)作戰體系設計
        四、公司級三級聯動戰略大客戶作戰模式規劃
        五、銷售精英復制333體系建設
        六.銷售精英復制的保障體系
        1、《大客戶銷售手冊》---路人甲精心指引
        2、《策略規劃集》---按部就班,手到擒來
        3、《經典案例庫》---按圖索驥,個個經典

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