營銷和銷售能力提升-營銷和銷售-外灘商學院

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營銷和銷售

Marketing and sales

《銷售團隊管理:有效領導與業績考核》

課程背景

本課程幫助銷售團隊管理者解決如下難題:
·銷售業績靠公司老板或個別牛人關系,難以規?；卣?br>·依靠單兵作戰能力,不能靠團隊或組織級的營銷嬴單
·—旦骨干銷售人員離職,區域市場就丟失,客戶資源流失
·銷售不可控,難以對銷售任務做到一切盡在掌握中
·客戶成功經驗難以復制,銷售成本高,營銷費用浪費嚴重
·銷售精英難以成建制批發復制,企業發展遇到銷售人才瓶頸

課程收益

分享業界優秀企業在大客戶營銷管理方面的成功經驗
構建團隊級、組織級系統作戰能力,形成強大市場攻擊力
建立項目化,過程化管理思維,掌握項目化管理方法
結構化項目管理,保障大客戶銷售過程的可控,結果可預測
召開大客戶項目分析會關鍵要點,及時預警銷售過程中異常
萃取大客戶銷售系統方法論,批量復制銷售精英隊伍

課程時長

2天,12小時

學員對象

營銷總經理、營銷總監、大區經理、銷售經理

課程大綱

第一章:項目化銷售管理模型建構

一、銷售常見失敗原因解讀
二、項目化管理的五個層次
1、客戶采購流程與決策鏈分析
2、客戶結構化銷售進程規劃
3、里程碑設置與過程管理節點
4、階段工作任務與可驗證結果
5、《項目分析會》做好過程監控
案例解析:華為大客戶管理的成功實踐
三、營銷管理體系的建立
案例解析:某設備企業的大客戶管理體系解讀

第二章:銷售項目化管理實踐應用

一、客戶銷售里程碑定位
案例解析:清晰判斷我所在的里程碑
二、客戶銷售進程與里程碑評估
1、客戶評估里程碑
2、策略規劃里程碑
3、技術交流里程碑
工具模板:《任務清單與驗證標準》
三、分析診斷銷售局勢,及時發現異常案例解析:430萬的單子,拿下概率有多大
四、定位競爭態勢,制定下一步行動計劃案例解析:競爭落后時,如何絕地反擊,反敗為勝
五、大客戶銷售項目化管理的標準化之路
1、銷售進程管理的四個境界
2、銷售進程管理落地執行三步驟

第三章:項目化銷售目標制定與策略規劃

一、項目立項與目標制定
案例分享:利用POS方法將銷售目標量化
二、組建項目團隊
三、進行項目全景分析
四、召開《項目啟動會》
1、明確責任,便于監控2、申請資源,分工合作工具示例:大客戶銷售項目組織機構圖
五、大客戶銷售目標及執行計劃制定
1、如何設定好項目目標
2、銷售策略TWOS矩陣分析
3、營銷戰略與戰術選擇
案例分享:《項目執行計劃任務書》

第四章:客戶銷售過程監控與落地執行

一、工作分解結構(WBS)
案例分享:將目標進行分階段策略預設(OGSM模式)
實戰練習:OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設計
二、項目進度計劃---甘特圖
實戰練習:根據WBS制定大客戶項目管控計劃
三、客戶項目實施與監控重要手段—項目分析會
1、項目分析四要素
2、項目分析物理樹狀圖法
工具示例:銷售項目統計表一覽
3、如何量化評測項目關鍵點
案例分享:研祥的項目分析會如何召開
四、項目溝通管理計劃
工具示例:一頁紙溝通計劃單

第五章:客戶項目管理落地推進步驟

一、客戶項目管理核心價值
二、走向項目化銷售管理的五個臺階
三、如何善用《項目分析會》
四、分步驟推進大客戶項目管理實戰演練:用客戶項目分析法分析學員跟進客戶狀況

第六章:團隊銷售與精英復制

一、營銷團隊作戰的特色案例:搶單五人組的江湖人生
二、基礎作戰層設計案例:華為“鐵三角”如何以弱勝強
三、區域級(辦事處)作戰體系設計
四、公司級三級聯動戰略大客戶作戰模式規劃
五、銷售精英復制333體系建設
六.銷售精英復制的保障體系
1、《大客戶銷售手冊》---路人甲精心指引
2、《策略規劃集》---按部就班,手到擒來
3、《經典案例庫》---按圖索驥,個個經典

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